ინსტრუქტორის გზამკვლევი: ინოვაციის ათვისება
სიახლის მიღება ნებისმიერ საზოგადოებას უჭირს. ევერეტ როჯერსის მიერ ჩატარებულმა კვლევამ აჩვენა რომ მთელს მსოფლიოში, ნებისმიერ ქვეყანაში და ნებისმიერ საზოგადოებაში სიახლის მიმართ ტოლერანტული ადამიანი ცოტაა. ამიტომაც, უკვდავების წყალიც რომ მოიგონოთ აუცილებლად გამოჩნდება მოწინააღმდეგეების არმია. სიახლის მიღება სხვადასხვა შიშებთან და ინფორმაციის ნაკლებობასთან არის დაკავშირებული და ამიტომაც როცა ინვოაციურ პროდუქტს ვქმნით ოპტიმისტური გათვლები არ უნდა გავაკეთოთ იმის თაობაზე თუ რამდენად სწრაფად მოხდება ბაზრის ათვისება.
ამ შეხვედრაზე ინსტრუქტორის მიზანია კლუბის წევრებს აუხსნას ვისთვის არის განკუთვნილი მათ მიერ შექმნილი პროდუქტები და სერვისები და ვისთვის ჯობს შექმნან. როგორ უნდა მიუდგნენ სამიზნე აუდიტორიას და რა უნდა გაითვალისწინონ საკუთარი სამიზნე აუდიტორიის შემთხვევაში.
როჯერსის ინვოაციის დიფუზიის მრუდი
კომუნიკაციის ცნობილი თეორეტიკოსის და მეცნიერმა ევერეტ როჯერსმა გლობალურად ჩატარებული კვლევის საფუძველზე ინოვაციების დიფუზიის მრუდი შეიმუშავა, რომელიც საზოგადოების სიახლის მიმართ დამოკიდებულებას გვიჩვენებს. როჯერსის თანახმად ინოვაცია კრიტიკულმა მასამ (34% ) უნდა აითვისონ იმისთვის რომ ის მდგრადი იყოს. როჯერსმა საზოგადოება 5 ნაწილად დაყო: ინოვატორები, ადრეული ადეპტები, ადრეული უმრავლესობა, გვიანი უმრავლესობა და ჩამორჩენილები.
ინოვატორები ნებისმიერ საზოგადოებაში უმცირესობას 2.5% შეადგენენ. ისინი არიან ცვლილების აგენტები, მამაცი ადამიანები. ტრენდის შემქმნელები ინოვატორები და მისაბაძი მაგალითები არიან ადრეული ადეპტებისთვის, რომლებსაც ასევე ძალიან აინტერესებთ ახალი იდეები. ინოვატორებისთვის მთავარი სტიმული სიახლეა. როცა ბიტკოინი შეიქმნა, ჰარვარდის ბიზნეს სკოლაში ასეთი ექპსერიმენტი ჩაატარეს: შეარჩიეს კლასი და სტუდენტები წინასწარ შეაფასეს სიახლის მიმართ მგრძნობელობაზე და დაყვეს ინოვატორებად, ადრეულ ადეპტებად, ადრეულ უმრავლესობად, გვიან უმრავლესობად და ძველმოდურებად. შემდეგ მათ საჩუქრად ბიტკოინი შესთავაზეს. ინოვატორებმა სიხარულით მიიღეს ეს საჩუქარი და მალევე შეუდგნენ მის პოპულარიზაციას. 5 წლის შემდეგ იგივე მეთოდით გაყვეს კლასი და შესთავაზეს ბიტკოინი. ამჯერად ინოვატორებმა დიდი ენთუზიაზმი არ გამოიჩინეს ბიტკოინთან დაკავშირებით. ზოგიერთმა უარიც კი განაცხადა. ინოვატორებისთვის მთავარი სიახლეა. მათ ნაკლებად აქვთ მოთხოვნა პროდუქტი სრულყოფილი იყოს, უფრო მეტად ამოძრავებთ პირველებმა გასინჯონ/მოირგონ ის რაც ახალია და ამით ეგო დაიკმაყოფილონ.
ადრეული ადეპტებიც არ წარმოადგენენ საზოგადოების დიდ ნაწილს (13.5%). ადრეული უმრავლესობა პროგრესული, მაგრამ ფრთხილი ხალხია და ისინი საკმაოდ მალე უწყობენ ფეხს დროებას. მათი მთავარი შიშია - მოვლენებს არ ჩამორჩნენ. ინოვატორებისგან განსხვავებით ადრეულ ადეპტებს მაქსიმალურად მათზე მორგებული და სრულყოფილი პროდუქტი უნდათ. მათ არ ეზარებათ უკუკავშირის მოცემა და დიდ სიამოვნებას ანიჭებთ პროდუქტების ან სერვისების „შენებაში“ თანამონაწილეობა. ადრეული ადეპტების რეკრუიტინგი არ არის რთული, თუმცა მათი ერთგულების შენარჩუნება მოითხოვს ფინანსურ ინვესტიციას.
გვიანი უმრავლესობა, საზოგადოების მნიშვნელოვანი ნაწილი (34%), კონსერვატორები არიან. მათ უჭირთ სიახლის მიღება თუკი ის უკვე ფართო მასებში არ არის გავრცელებული. სამაგიეროდ გვიანი უმრავლესობა არ ითხოვს არაფერს ზედმეტს და მხოლოდ ძირითადი ფუნქციონალი აკმაყოფილებს. ადრეული უმრავლესობის „მოპოვება“ არ არის მარტივი, თუმცა თუ ეს მოახერხეთ, ისინი დიდხან იქნებიან თქვენი ერთგული.
ჩამორჩენილები ტრადიციული ხალხია. სკეპტიკურად უყურებენ ნებისმიერ სიახლეს და მხოლოდ მაშინ იღებენ ახალ იდეებს როცა ისინი უკვე ძალიან მეინსტრიმული ან ტრადიციული ხდება.
ადრეულ ადეპტებსა და ადრეულ უმრავლესობას შორის როჯერსის მრუდზე ნაპრალს შენიშნავთ. როდესაც თქვენი პროდუქტის ათვისება ხდება ინოვატორებისა და ადრეული ადეპტების მიერ და უკვე ფართო მასებზე გადიხართ, გიწევთ კომუნიკაციის და სტრატეგიის შეცვლა, იმიტომ რომ პირველი ორი სეგმენტი ძალიან განსხვავდება ადრეული უმრავლესობისა და სხვა სეგმენტებისგან. ასევე ითვლება რომ თუკი თქვენი სრული ბაზრის 36-38% აითვისებთ, თქვენი პროდუქტის ათვისება თქვენი ძალისხმევის და ფინანსური ინვესტიციის გარეშე ინერციით გავრცელდება სხვა სეგმენტებზე.
როჯერსის მრუდი გვეხმარება გავიაზროთ ახალი ტრენდის დიფუზიის პერსპექტივა, რადგან თავის კვლევაში როჯერსი ასევე საუბრობს იმ ფაქტორებზე, რაც ინოვაციის ათვისებას ეხმარება ან ხელს უშლის.
სტარტაპებს, დამკვიდრებულ ორგანიზაციებს და მათაც კი ვინც კრიზისშია უწევთ დაფიქრება თუ ვისთვის ღირს შექმნან თავიანთი პროდუქტები და სერვისები.
როჯერსის მრუდი გვეხმარება განვსაზღვროთ ჩვენი სამიზნე აუდიტორია. განვიხილოთ ჭკვიანი თხილის აუდიტორიის მაგალითი.
ჭკვიანი თხილი ქართული თხილეულისგან ნუშის, გოგრის, პეკანის, თხილის და მიწისთხილის პასტებს ამზადებს ბრენდული სახელწოდებებით:“ჭკვიანი თხილი“, „ყოჩაღი ნუში“, „გიჟმაჟი პეკანი“, „გულადი გოგრა“ და „მოხერხებული მიწისთხილი“. პროდუქტის ერთ ერთ სამიზნე აუდიტორიად განსაზღვრულია ჯანსაღი ცხოვრების მიმდევარი 25-44 წლის წარმატებული ქალი, რომელსაც სურს გონებრივი შრომის თუ სწავლის ან ფიზიკური დატვირთვის შემდეგ თავი ჯანსაღი ნუგბარით დაიჯილდოვოს. განვიხილოთ საქართველოს ბაზრის სამიზნე აუდიტორიის მაგალითი:
ამ სეგმენტის ზომა სამ ქალაქში 5996 ადამიანია. ლოგიკური ჩარჩო:
თბილისის, ქუთაისის, ბათუმის მოსახლეობა - 933158 ქალი
25-44 წლის ქალი მოცემულ ქალაქებში (27%) - 251953
საშ და მაღალი შემოსავლის მქონე ქალი (7%) - 17637
ინოვატორი 2.5%, ადრეული ადეპტი 13.5% და ადრეული უმრავლესობა 34% - 5996
წლიური მოხმარება - 7 ქილა (პეკანი, ნუში, გოგრა)
საშ. ფასი - 22₾
სულ სეგმენტის პოტენციალი წელიწადში - 923457₾
რაში ხართ ინოვატორი, რაში ადრეული ადეპტი, ადრეული უმრავლესობა, გვიანი უმრავლესობა და ძველმოდური? რატომ?
გამოთვალეთ თქვენი სამიზნე აუდიტორიის რაოდენობა და ფინანსური პოტენციალი წელიწადში