ინსტრუქტორის გზამკვლევი: ბიჰეივიორისტული ეფექტები
ბიჰეივიორისტულ ეფექტებს ეძახიან იმ ადამიანის ქცევას რომელიც ადამიანისთვის დამახასიათებელია მისი არარაციონალური ბუნების გამო. ბიჰეივიორისტულ ეფექტებს ასევე მოიხსენიებენ კოგნიტიურ მიკერძოებად (cognitive bias).
იმისთვის რომ კლუბის წევრებმა განავითარონ მომხმარებელზე მორგებული პროდუქტები და სერვისები, ინსტრუქტორი ატარებს სამუშაო შეხვედრას ბიჰეივიორისტულ ეფექტებზე, სადაც:
ავარჯიშებს კლუბის წევრებს ქცევის მეცნიერების პრინციპების გამოყენებაში პროდუქტების და სერვისების შექმნისას.
ინსტრუმენტები
ყურადღების მიკერძოება
გადაწყვეტილების მიღებისას ადამიანები ყურადღებას აქცევენ ემოციურად დომინანტურ სტიმულს და უგულვებელყოფენ სხვებს. მაგ. რაც უფრო ხშირად დაინახავენ ადამიანები კომპანიის ლოგოს, მით უფრო იზრდება გაყიდვები. ანუ რაც უფრო მაღალია თქვენი ბრენდის ცნობადობა, მით უფრო კარგია თქვენთვის. აი რატომ მეორდება მესიჯები ვებგვერდზე ან რატომ გვხვდება ერთი და იგივე სარეკლამო ბანერი ყოველ 200 მეტრში. ადამიანები, ვისაც შფოთვითი აშლილობა აწუხებს ყურადღებას ამჩნევენ საფრთხეს, ისინი ვისაც დეპრესია აწუხებს - ნეგატიურ ინფორმაციას. ისინი ვისაც რაიმე სახის დამოკიდებულება აწუხებს ყურადღებას აქცევენ იმ პრობლემის შემცველ ინფორმაციას, რაც მათ გააჩნიათ, მაგ. ალკოჰოლი და ა.შ. ამიტომაც ქცევის მეცნიერები გვირჩევენ მომხმარებელთან ურთიერთობისას ვიმუშაოთ შიშების გაქარწყლებაზე და პოზიტიური მოლოდინების შექმნაზე. ბიზნესისთვის პოზიტიური მოლოდინების შექმნა შესაძლებელია: სხვა მომხმარებლების შეფასებებით, გაყიდვების კარგი მაჩვენებლების შესახებ ინფორმაციის გავრცელებით, ჯილდოების შესახებ ინფორმაციის გავრცელებით, პრესაში გაშუქებით, ბლოგების და სოციალური მედიის არხებში კომუნიკაციით.
Availability Heuristic ხელმისაწვდომობის ევრისტიკა - რაც გვესმის რომ სხვას თავს გადახდა, გვგონია რომ ჩვენს გადაგვხდება. სხვისი პოზიტიური გამოცდილების საფუძველზე გვგონია რომ ჩვენც პოზიტიური გამოცდილება გვექნება. მაგ. პოზიტიური შეფასებების მქონე პროდუქტი Amazon-ზე უფრო სანდო გვეჩვენება ვიდრე ის რომელსაც საერთოდ არ აქვს შეფასებები.
Peak and End Rule პიკის და ბოლოს წესი - არ აქვს მნიშვნელობა მთლიანობაში გამოცდილება რამდენ ხანს გრძელდებოდა ან თანაბრად სასიამოვნო იყო თუ არა, წარსულ გამოცდილებებს, პიკის და დაბოლოების მიხედვით ვაფასებთ. ხშირად რთულია განვსაზღვროდ როდის არის პიკში ჩვენი მომხმარებელი, სამაგიეროდ ყოველთვის ვიცით როდის არის გამოცდილების დასასრული. ამიტომ მომხმარებელთან შეხების ბოლო წერტილში ბრენდები ცდილობენ დატოვონ კარგი შთაბეჭდილება. მაგ. ჩექაუთის დროს ეუბნებიან ფასდაკლების შესახებ, ჩუქნიან სამახსოვრო საჩუქარს და ა.შ.
Illusory Truth Effect - ილუზიური სიმართლის ეფექტი. განმეორებითი განცხადებები თანდათანობით ხალხს სიმართლე ჰგონია. მაგ. ვიტამინ C-ს ადამიანების გაციების თავის ასარიდებლად ყიდულობენ.
Halo effect შარავანდედის ეფექტი - როდესაც ადამიანის საერთო შეფასებისას ადამიანის სხვა მახასიათებლის გავლენას აღიარებს. მაგალითად მეგობრული ადამიანი უფრო სასიამოვნო შესახედაობის გვეჩვენება, ცივი და თავშეკავებული კი უფრო არასასიამოვნო. მაკიაჟიანი ადამიანი გასაუბრებებზე უფრო პროფესიონალის შთაბეჭდილებას ტოვებს, ვიდრე მაკიაჟის გარეშე მყოფი ადამიანი. მაგ სწრაფი კვების ისეთ ობიექში, როგორიცაა საბვეი, რომელიც ამტკიცებს რომ თითქოს უფრო ჯანსაღია სხვა სწრაფი კვების ობიექტებთან შედარებით, მომხმარებლები უფრო მეტ მაღალკალორიულ და არაჯანსაღ საკვებს, სოუსებს და დანამატებს ირჩევენ. კარფურის მაგალითზე, რეკლამირებული იაფი საქონლის ფასებს შეცდომაში შეჰყავთ მომხმარებელი, რომელიც ყურადღებას აღარ აქცევს სხვა პროდუქტების უფრო ძვირ ფასს მაღაზიაში.